バリュープロポジションとは？作り方や成功事例を紹介

バリュープロポジションとは、顧客が求める価値のうち、自社だけが提供できる価値を指します。似たような製品・サービスで溢れる市場において、競合優位性を獲得するものとして注目されているフレームワークです。

本記事では、バリュープロポジションを作るメリットや成功した企業の事例、作成に役立つツールを紹介します。

バリュープロポジションとは？

バリュープロポジションは、「Value（価値）」と「Proposition（提案）」を組み合わせた言葉です。「顧客が求めるもので、他社には提供できず、自社だけが提供できる価値」を指します。顧客の視点に立てば「その製品・サービスを選ぶ理由」となります。

競合が乱立する市場で自社が優位性を獲得するためには、顧客のニーズに合っており、競合にはない価値を提供することが必要です。そのために欠かせないのが、バリュープロポジションの作成です。

ここでは、バリュープロポジションが注目されている理由やバリュープロポジションキャンバスとの違いを解説します。

バリュープロポジションが注目される理由

バリュープロポジションが注目されている理由には、市場競争の激化やグローバル化があげられます。

似たような製品・サービスが溢れる市場で自社を選んでもらうためには、他社にはない独自の価値を提供できなければなりません。

しかし、他社との差別化だけを考えてニッチな製品・サービスを追求しても、消費者のニーズに合わず、かえって市場のニーズから乖離してしまう可能性があります。その結果、ますます選ばれなくなる恐れもあるでしょう。

「ニーズのズレ」は、企業（売る側）と消費者（買う側）の視点が異なることでも起こりがちです。企業側が良いと考えて提供した製品・サービスが受け入れられなかったり、反対に企業側が思いもよらなかった理由で支持されたりする場合があります。

バリュープロポジションを作成することで、現時点で提供している自社の価値と顧客のニーズのズレを明確にできます。

バリュープロポジションは、顧客が得られる利益や解決できる課題を示すものです。そのため、競合との差別化とともにターゲットとなる顧客へのメッセージとなり、購買を促すことができるでしょう。

バリュープロポジションキャンバスとの違い

バリュープロポジションと似た言葉に、バリュープロポジションキャンバスがあります。バリュープロポジションは企業が顧客に提供する価値をまとめたものであるのに対し、バリュープロポジションキャンバスは、その価値を明確にするためのフレームワークです。

顧客が抱える課題やニーズと自社が提供できる解決策やメリットを可視化するために役立ちます。具体的には「顧客への提供価値」と「顧客セグメント」という2つの枠を作り、両者間の関係性を可視化する仕組みです。可視化により、顧客のニーズと一致しない点も明らかにできます。

バリュープロポジションキャンバスの作成は、他社と差別化できる自社の提供価値をより明確化するために欠かせません。

バリュープロポジションを作るメリット

バリュープロポジションを作成することで、次のようなメリットがあります。

• 顧客目線に立った独自の価値を見出せる
• これまで気づかなかった顧客ニーズを発見できる

ここでは、バリュープロポジションを作るメリットを詳しく解説します。

顧客目線に立った独自の価値を見出せる

バリュープロポジションの作成により、顧客にとって本当に必要な価値を見出せることがメリットです。現在自社が提供している価値と顧客が求める価値との違いを明確にでき、顧客のニーズに沿わない開発を避け、無駄なコストを削減できます。

顧客が求める価値を知ることで、多くの類似製品・サービスが溢れる市場においても他社と差別化が可能になり、競合優位性を確立しやすくなります。

これまで気づかなかった顧客ニーズを発見できる

バリュープロポジションを作成する過程で顧客のニーズを深堀りすることで、これまで気づかなかった顧客ニーズを発見できます。新たな気づきにより、顧客への適切なアプローチができるようになり、「顧客のニーズよりも企業側の想いが先行してしまう」という問題もなくなるでしょう。

顧客の課題やニーズを掘り下げることは新製品・サービスの開発につながり、イノベーションを生み出す原動力にもなります。

お客様のリアルな声を聞けていますか？

コミュニティして活用して、お客様やファン、ロイヤル顧客の生の声を収集。マーケティング施策や事業成果に貢献できます！

資料をダウンロード

資料をダウンロード

バリュープロポジションの作り方

バリュープロポジションの作成は次のプロセスで行います。

• 「顧客が望んでいる価値」を考える
• 「自社が提供できる価値」を考える
• 競合優位性を見つける

バリュープロポジションの作り方を詳しくみていきましょう。

「顧客が望んでいる価値」を考える

まず、顧客が自社に求める価値を考えます。顧客が望んでいる価値を見出すには、次の方法が有効です。

• ペルソナ設定
• 顧客インタビュー
• アンケート
• 顧客データの分析

ペルソナ設定とは、自社の製品・サービスを利用する典型的なユーザー像を具体的に設定することです。年齢や居住地などの基本情報だけでなく、趣味や価値観、悩みなど、詳細な人物像を設定します。

また、自社の製品・サービスを利用しているユーザーへのアプローチも大切です。インタビューやアンケート、蓄積した顧客データの分析などを通し、顧客が望んでいる価値を徹底的に洗い出します。

顧客が望む価値を洗い出すツールとしておすすめなのが、「coorum（コーラム）」です。「coorum（コーラム）」は顧客との継続的な接点を構築し、セグメントごとに顧客の心理・使用実態を収集・把握できるツールです。収集したデータをまとめて分析でき、改善案まで提供します。バリュープロポジション作成の支援ツールとして、ぜひご活用ください。

「自社が提供できる価値」を考える

顧客が望む価値を特定できたら、それに合わせて自社が提供できる価値を考えます。自社が顧客のニーズに合わせて提供できる価値を分析し、洗い出しましょう。

これまで自社の強みと考えていた価値でも、顧客のニーズからズレていれば意味がありません。理想や目標、イメージといった曖昧な情報ではなく、収集したデータなど客観的な情報をもとに考えることが大切です。

競合優位性を見つける

顧客が求める価値と自社が提供できる価値の一致点を見つけたら、そこから他社には提供できない競合優位性を洗い出します。

競合優位性の洗い出しには、3C分析のフレームワークが有効です。3C分析とは、Customer（顧客・市場）、Competitor（競合）、Company（自社）の3つの要素を分析し、自社の現状や取り巻く環境を把握して戦略を策定する手法です。

3つの要素を分析することで、市場における自社の優位性や弱点の理解が深まります。

バリュープロポジションの成功事例

バリュープロポジションはさまざまな企業が取り入れており、成功している事例も数多くみられます。

ここでは、バリュープロポジションの成功事例を紹介します。

Airbnb

Airbnb（エアビーアンドビー）は、アメリカで設立された民泊仲介サービスです。空き部屋や空き家を宿泊施設として提供したいホストと、手頃な料金で宿泊したいゲストをマッチングします。

それぞれの課題やニーズを解決するバリュープロポジションを提供し、競合他社との差別化に成功した事例です。世界のどこからでもアプリで手軽にマッチングできる利便性により、多くの人に活用されています。

参考｜Airbnb

Uber

Uberは、アメリカで誕生した配車サービスです。タクシーを利用するユーザーの利便性に着目し、「スマホ1つで迎車から降車まで完結する」というバリュープロポジションを提供しています。

これまで、タクシーの利用では配車を手配するか、待機しているタクシーを探すといった手間がありました。運転手に目的地を口頭で伝え、到着したら乗車時間や走行距離に応じて料金を支払わなければなりません。Uberであれば、専用アプリ上でこれらすべての手続きが完了します。

料金はルートに応じて配車前に提示されるため、「精算時まで金額がわからない」という不安もありません。支払いもアプリで完了できるため、現金やクレジットカードが手元になくても利用が可能です。

ユーザーのニーズと提供する価値が一致し、他社にはないサービスというバリュープロポジションの確立に成功した代表例といえるでしょう。

参考｜Uber

iPhone

AppleがiPhoneで提示したバリュープロポジションは、シンプルで洗練されたデザインと直感的な操作性です。それまでの携帯電話市場ではキーボードと液晶画面がセットになり、操作を覚えるのに手間がかかるという課題がありました。

そこに登場したのが、画面をタッチするだけで操作ができるiPhoneです。iPhoneは顧客ニーズと一致したバリュープロポジションにより競合他社との差別化を実現し、市場での優位性を確立しました。

参考｜iPhone

Zoom

Zoom（ズーム）は、さまざまなデバイスから参加できるWeb会議ツールです。リモートワークの普及とともに、注目を集めました。

Zoomが提示するバリュープロポジションは、アプリをインストールしていれば誰でも会議に参加でき、直感的に操作できるという点です。さらに最大1,000人まで参加可能な機能性により、他社との差別化に成功しています。

参考｜Zoom

無印良品

無印良品は「無駄を省いたシンプルな商品」というバリュープロポジションで成功した事例です。

消費者の多様なニーズに応えるため、多くの企業が多機能な製品・サービスを提供しているなかで、無印良品は「使い勝手が良くシンプルな商品」を提供しており、ブランドの誕生時には大きな注目を集めました。

合理的な生産工程から生まれる無印良品の商品は簡潔であり、あらゆる人々のニーズを受け入れられる自在性が特徴です。省資源や低価格、シンプル、自然志向など、さまざまな評価を受け、幅広い世代から支持を得ています。

参考｜無印良品

ファンコミュニティを構築したい方のすべてをご支援します

200社以上を支援した実績をもとに運用伴走支援と簡単にコミュニティを導入できるツールを提供。これからコミュニティを始める全ての方の支援をします。

資料をダウンロード

資料をダウンロード

バリュープロポジションに失敗するケース

バリュープロポジションに失敗するケースとして、次の3点があげられます。

• 顧客のニーズに応えられない
• 価値が伝わらない
• 顧客のニーズを取捨選択できない

具体的な内容をみていきましょう。

顧客のニーズに応えられない

顧客のニーズを捉えられないと、バリュープロポジションを確立できません。顧客が実際に求めている価値や解決したい課題を深く理解できなければ、自社の提供する価値は顧客のニーズとかけ離れたものになってしまいます。

これは、「良い商品を作る」という自分たちの思いが先行している場合にありがちです。「自分たちが考える良い商品であれば、顧客の指示も得られるはず」という考えに陥ってしまうと、顧客の本当のニーズと離れてしまいやすくなるでしょう。

どれだけこだわりのある製品・サービスでも、顧客に求められなければ価値のないものになってしまいます。

価値が伝わらない

価値の提案が不明確で顧客に伝わらないことも、バリュープロポジションに失敗する原因になります。たとえば、「これまでの自社製品・サービスよりも優れている」「他社の製品・サービスよりも良い」といった内容で訴求しても、何がどのように優れているのか不明確で、価値が十分に伝わりません。

また、抽象的で複雑な訴求も、価値が伝わりにくくなります。たとえば、技術的に優れていることを強調されても、その技術が具体的にどのように役立つのか明確でなければ、価値が伝わらないでしょう。

バリュープロポジションは、顧客のニーズに合うものであることがすぐに理解できるよう、具体的で簡潔に伝えることが大切です。

顧客のニーズを取捨選択できない

顧客のニーズは多種多様であるため、どのニーズに応えるのかを取捨選択することも重要です。

すべてのニーズに応えようとして機能を増やしすぎると、訴求する内容を絞りこめず、効果的なアピールができなくなります。機能の説明をするカスタマーサポートの負担も大きくなるでしょう。

さらに、正確なニーズが把握できなかったり質の高い調査ができなかったりすることも、バリュープロポジションの失敗につながります。

顧客の声を集める際には、それが本音なのか、誘導尋問になっていないかなど慎重に確認することが大切です。顧客の真のニーズを捉えるには、顧客が自覚していない本音や欲求、深層心理といった顧客インサイトを見極める必要があります。

バリュープロポジションを作れるcoorum

バリュープロポジションの作成におすすめなのが、「coorum（コーラム）」です。「coorum（コーラム）」は顧客との継続的な接点を作り、質の高い顧客の声の収集や顧客分析ができるツールです。

ここでは、「coorum（コーラム）」でバリュープロポジションを作成できる理由を解説します。

いつでも上質なユーザー調査が可能

「coorum（コーラム）」では、顧客との継続的な接点を構築することで、いつでも好きなときに顧客の声を収集できます。

調査会社に調査を依頼する場合、集められるのは金銭の対価に基づく回答となり、本音を聞き取れない可能性もあります。また、集計に一定の期間が必要であり、調査を依頼するごとに費用と打ち合わせが発生します。

「coorum（コーラム）」であれば、このような時間や労力、コストをかけずに調査できるのがメリットです。最短即日で回答が集まり、都度料金や打ち合わせは発生しません。

継続的な接点で関係性を築いた顧客から質の高い回答を収集できるため、本音を聞き取れる確率が高く、正確な顧客ニーズの把握に役立つでしょう。

顧客の声やインサイトをマーケティングに反映できる

「coorum（コーラム）」では、顧客との継続的な接点の構築とリサーチにより収集した顧客データを可視化し、分析できます。購買データや属性データ、アクティビティデータを統合することで顧客を立体的に捉えることが可能です。

データの分析により顧客ロイヤリティの変化を捉え、自社製品・サービスやプロモーションの改善、マーケティング施策の立案に活かせます。

顧客が求める価値を正確に捉え、他社と差別化するバリュープロポジションの作成に貢献できるでしょう。

coorumでバリュープロポジションを作成しよう

バリュープロポジションの作成は、他社と差別化して市場の優位性を獲得するために欠かせません。バリュープロポジションを正しく作成できれば、顧客目線に立った独自の価値や、

これまで気づかなかった顧客ニーズを発見できます。

バリュープロポジションを成功させるためには、顧客が求める価値を見極め、自社が提供できる価値と一致させることが大切です。

「coorum（コーラム）」を活用すれば、顧客との継続的な接点の構築とユーザーリサーチの機能により、質の高い顧客の声を収集できます。収集した顧客データの分析により顧客インサイトを捉え、正確な顧客ニーズを把握することが可能です。

バリュープロポジションの作成に「coorum（コーラム）」をぜひご活用ください。