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O2Oとは？マーケティング戦略や成功事例をわかりやすく解説

O2Oとは？マーケティング戦略や成功事例をわかりやすく解説

2025-05-09 コラム

SNS

O2O（Online to Offline）とは、オンラインでアプローチしたお客様をオフライン（実店舗）へ誘導し、商品やサービスの購買行動を促すマーケティング手法です。インターネットの発展を背景に、近年注目を集めています。

この記事では、O2Oマーケティングの概要やメリット、具体的な施策、導入企業の成功事例などを紹介します。

O2Oとは

O2O（Online to Offline）とは、オンラインで情報発信してアプローチした見込み顧客をオフラインへ誘導し、商品やサービスの購買行動につなげるマーケティング手法です。「On2Off」と表記されるケースもあります。Webサイト・インターネット広告・SNSなどがオンライン、実店舗がオフラインに該当します。

具体的には、「SNSのフォロワーに実店舗で使用可能なクーポンを配布し、来店へと導く」といった戦略がO2Oです。

O2Oマーケティングが注目を集める背景

2010年代ごろに登場したO2Oマーケティングは、比較的新しいマーケティング手法です。

近年O2Oマーケティングが注目を集めるようになった背景には、以下が挙げられます。

スマートフォンの普及
実店舗の再評価

それぞれ詳しく解説します。

スマートフォンの普及

スマートフォンの普及により、多くのお客様が「いつでも・どこでも」気軽にオンラインにアクセスして情報を取得したり、買い物したりできるようになりました。

店舗側にとっても、モバイルデバイスの位置情報機能を活用してお客様にクーポンを配信するなど、スマートフォンを活用した施策が可能です。

また、SNSによる口コミや情報の拡散・共有も一般的になり、プロモーションにおける重要なチャネルの1つとなっています。

オンライン上の情報が実店舗での購買行動に与える影響力を高めていることが、O2Oマーケティングへの注目につながっていると考えられます。

実店舗の再評価

スマートフォンの普及によってオフラインからの購買が一般的になったことで、実店舗がもつ以下のような魅力が再注目されています。

接客スタッフに直接質問できる
スタッフや一緒に訪れた友人などとのコミュニケーションを楽しめる
商品を手に取って確認できる

オンラインとオフラインを共存させて相乗効果を高める方法の1つとして、O2Oマーケティングが注目を集めている背景があります。

O2Oと関連用語との違い

O2Oを検討する際、以下のような関連用語を目にする機会があるでしょう。

OMO
逆O2O
オムニチャネル
マルチチャネル

ここでは、O2Oと関連用語との違いを解説します。

OMOとの違い

OMO（Online Merges with Offline）とは、オンラインとオフラインを区別せず、両者を融合したマーケティング手法です。

オンラインとオフラインをシームレスに行き来できる環境を構築するOMOは、O2Oとは異なり、購買行動の場がオフラインに限定されていません。

O2Oは、OMOを実現するためのマーケティング施策の1つといえるでしょう。

OMOとは？O2O、オムニチャネルとの違い、導入事例を解説

逆O2Oとの違い

逆O2Oとは、オフラインからオンラインへ誘導する仕組みを指します。

お客様とオンラインで接してからオフラインへと誘導するO2Oとは反対に、実際に店頭（オフライン）で見た商品を、オンラインで購入してもらうマーケティング手法です。

実店舗に商品のバーコードを設置することで、お客様が後からECサイトで商品を簡単に購入できるように誘導する施策が一般的です。

オムニチャネルとの違い

オムニチャネルとは、自社が保有するすべてのチャネル（店舗・ECサイト・アプリ・電話・メール・カタログなど）を連携させて、販売機会の拡大を目指す方法です。O2Oの発展形ともいえます。

O2Oの主な目的は、オンラインからオフラインへの誘導による新規顧客の獲得です。一方、オムニチャネルはオンライン・オフラインを問わず「お客様との接点数を増やす」ことで、すでに商品やサービスを利用している層をさらにファンとして獲得することを主な目的としています。

また、オフラインが購買の場となるO2Oとは異なり、オムニチャネルではオンライン・オフラインの区別なく購入体験を作ります。

マルチチャネルとの違い

マルチチャネルとは、チャネルごとに独立させて運営し、それぞれ最適な施策を講じながら売上向上を目指す方法です。

たとえば「実店舗を展開していた企業が新たな部署を立ち上げ、オンラインショップを開設し、在庫管理や運営部署を切り分けている」というケースがマルチチャネルに該当します。

マルチチャネルはO2Oやオムニチャネルとは異なり、実店舗とオンラインショップが相互に連携していないため、ユーザーが自分で商品を探して購入する必要があります。

O2Oマーケティングの施策6選

O2Oマーケティングの具体的な施策例は、以下のとおりです。

1.ECサイトを運営し実店舗と連動させる
2.公式アプリと連携させる
3.SNSなどで情報発信する
4.位置情報を活用する
5.QRコードを活用する
6.店頭受け取りサービスを導入する

それぞれ詳しく見ていきましょう。

1.ECサイトを運営し実店舗と連動させる

1つめは、ECサイトを運営して実店舗と連動させる施策です。

ECサイトの運営には、以下のメリットを期待できます。

【顧客のメリット】

24時間365日いつでも・どこからでも購入できる
ECサイトから在庫確認できる
取り置きサービスを利用可能

【企業のメリット】

立地の制約を受けず、幅広いお客様に訴求できる
コストを抑えて運営できる
宣伝活動に役立つ

効果的な販促活動によって実店舗での購買を促すために、実店舗とECサイトの顧客や商品データを統合して管理することがポイントです。

2.公式アプリと連携させる

公式アプリと連携させて、実店舗での購買につなげる施策も有効です。

たとえば、メールよりも開封率が高い傾向にあるアプリのプッシュ通知を活用し、実店舗で使えるクーポンを発行すれば、実店舗での商品購入を促せます。会員カード機能を搭載し、店頭での購入記録をデータ管理することも可能です。

自社対応が難しいときは、ツールを活用するとよいでしょう。「coorum（コーラム）」は、公式アプリとの連携も可能なマーケティングツールです。自社で所有しているIDと連携した顧客分析を行えます。

アプリで配信するプッシュ通知をお客様がタップするだけで、投票などのキャンペーンやアンケートに直接アクセスできるため、コンテンツに参加してもらいやすいでしょう。

「coorum（コーラム）」を導入したカルビー株式会社も、公式アプリとの連携を実践しています。

参考｜PRTIMES「カルビー株式会社がロイヤル顧客プラットフォーム「coorum（コーラム）」を導入」

3.SNSなどで情報発信する

SNSなどを活用した情報発信も効果的です。たとえば、以下のような使い方ができるでしょう。

新商品やセール情報を配信する
来店時に使用できるクーポンを配布する
問い合わせ対応など顧客とコミュニケーションをとる

顧客とのコミュニケーションや情報発信には、「coorum（コーラム）」もおすすめです。

SNSの場合、KPIがフォロワー数やいいね数、インプレッション数などに設定されます。認知度の拡大には役立つものの、顧客ロイヤリティの向上や顧客理解の手段としては十分とはいえません。

また、公式SNSは一対一の会話ができる場所ではないため、お客様も担当者も「個人」を表現しづらく、担当者側からの情報の深掘りが難しい側面もあります。

一方、「coorum（コーラム）」で実現できるファンコミュニティには自社ブランドのファンが集まるため、ブランドを共通言語として濃いコンテンツが数多く蓄積されます。自然に質の高い情報が集まり、O2Oマーケティング施策に活かしやすいでしょう。

4.位置情報を活用する

位置情報を活用し、広告費をかけずにお客様にアピールする方法もあります。

スマートフォンに内蔵されるGPSなどの位置情報を活用することで、お客様の居住地域に近い店舗のセール情報などをプッシュ通知で配信できます。

実店舗に来店するだけでポイントが貯まるサービスを導入する施策も効果的でしょう。

5.QRコードを活用する

実店舗にQRコードを設置することで、お客様はスマートフォンのカメラをかざすだけでQRコードを読み込むことが可能です。QRコードを活用することで、会員登録やLINEの友だち登録などをスムーズに促し、お客様とのつながりを強化できます。

新商品などの案内やクーポンの配信などに役立てれば、リピーター獲得も期待できます。

6.店頭受け取りサービスを導入する

店頭受け取りサービスの導入も、有効な施策の1つです。

「一定額以上の購入で送料無料」といったサービスを設けるECサイトは多い一方、少量・少額の商品を購入したいお客様にとって、送料は負担になりがちです。

「ECサイトで購入した商品の受け取りを実店舗に指定すれば送料無料」というサービスを取り入れることで、顧客の商品購入ハードルを下げつつ、店舗送客も実現できます。

O2Oマーケティングの導入メリット

O2Oマーケティングの導入には、主に以下のメリットがあります。

新規顧客の獲得につながる
顧客ニーズに合わせた施策を打ちやすい
即効性があり簡単に効果測定できる

新規顧客の獲得につながる

O2Oマーケティングの1つめのメリットは、新規顧客の獲得につながることです。

実店舗（オフライン）のみで行う集客には、限界があります。一方、O2Oマーケティングではコミュニケーションを図る方法が、オンラインに限られるお客様にも実店舗への訪問に向けて効果的かつ幅広くアプローチできます。

より広範囲のお客様にアピールできるため、新規顧客の獲得を期待できるでしょう。

顧客ニーズに合わせた施策を打ちやすい

顧客ニーズに合わせた施策を打ち出しやすい点も、O2Oマーケティングのメリットに挙げられます。Webサイトへのアクセスログや各検索エンジン・SNSに蓄積されたデータなどを活用できるオンライン施策では、お客様一人ひとりに合わせたアプローチをしやすいためです。

商品やサービスへの関心が高い層に向けて、効果的にアピールできます。

即効性があり簡単に効果測定できる

即効性があり効果測定が容易な点も、O2Oマーケティングのメリットです。

たとえば、SNSで期間限定のクーポンを配布した場合、クーポン利用による施策の効果が売上としてすぐに表れやすい傾向があります。また、専門知識がなくても期間内に使用されたクーポンの数を数えるだけで、注目度を把握することも可能です。

施策の効果を数値化できれば、今後の戦略にも活かしやすく、スピーディにPDCAサイクルを回せるでしょう。

O2Oマーケティングの成功事例

O2Oマーケティング施策を実施するために、成功事例を把握しておくことは大切です。

ここでは、O2Oマーケティングに成功した企業の事例を紹介します。

タリーズコーヒージャパン

1つめの成功事例は、タリーズコーヒージャパンです。

同社は「オンラインでも新しい顧客体験を提供したい」「企業アカウントとして対応する必要があるSNSではお客様との距離が生まれ、一方的なコミュニケーションに偏りがち」といった課題を抱えていました。そこで「coorum（コーラム）」を導入し、オンラインコミュニティ「TULLY’S community Hello!」の提供をスタートさせました。

「オンライン上での温かいコミュニケーション体験を店舗への来店につなげる」「集めたお客様の声を商品開発やサービス改善に役立て、来店頻度を高める」といったサイクル作りに取り組んでいます。

オンラインコミュニティでは、お客様がどのような生活を送り、どのような商品を購入しているのかなどをSNSよりも近い目線から確認できるようになりました。One to One の深いコミュニケーションで、SNSならではの課題解消にもつなげた成功事例です。

導入事例インタビューはこちら▼
タリーズコーヒージャパンがデジタル時代に取り組むオンラインでの顧客体験『TULLY’S community Hello!』